珠宝销售技巧771:顾客被分店同事成珠宝设计交

珠宝销售技巧771:顾客被分店同事成珠宝设计交

  珠宝销售技巧771:顾客被分店同事成珠宝设计交了为什么不找你买?同个顾客,在公司第一家店看的没成交,后来在另一家分店看完就成交了。为什么别人能成交,而你却成交不了?看看两边的做法,到底有什么差别?

  先看了手镯,美女的手比较小,喜欢两、三个圈的,推荐了工艺款的,美女试了没有喜欢的款,也不要一口价的。

  美女喜欢圆形的,我们找了库存两光一磨砂和车花对对镯的给美女试了,觉得两光一磨砂还行。耳环一眼就看上了一对18K金的,项链、戒指一开始也是推荐彩金和工艺的。

  美女试了也觉得还好,就叫我们帮她算了一下价格,一边算的时候一边问我们有多少克怎么优惠的打的什么折扣。

  当美女看到耳环、项链、和戒指都是彩金的时候,说都不是9999的,我们也做了解释。美女还是不要,我们又重新帮她挑了工艺的。一整套下来按我们的折扣要两万零一点。

  姐觉得贵了,我们也帮她申请了19580,姐还是觉得贵,我又带他们到分店看,美女和帅哥在里面没有试货品转了一圈就走了。过了二十分钟左右他们又回来了,给我们还价19000。

  我们又讲了半天,本来他妈妈都同意19580,我准备去开单的时候,不知道他们在商量什么又走了,后面又给他们打电话说再申请价格,美女说先再看一下。

  两个年轻人和父母,他们刚进来的时候,问想看个什么首饰?那女孩说,想看个手镯,然后就把他们带到手镯柜台前,询问他们是想看个什么款式的?喜欢一个圈的还是三个圈的?

  主管说美女的手长得蛮秀气的,我帮你选两款先试一下,然后我们就拿了个克数的和一个工艺的给她。两个都戴上后,她就挺喜欢工艺的那一款。

  她男朋友也觉得挺好的,并和她开玩笑说你看上这款之后,估计后面的都看不上了。在这之后,她在柜台上又选择了两款试戴了一下,还真是都不喜欢,但是手上的这一款觉得又有点单调,所以想找另外一个光面的搭配。

  这时主管就想到以前有一个两光一磨砂的手镯有拆开卖过,就打电话问那边剩下的两个圈多大的环?卖了没有?

  看美女挺期待的,所以还没等她问清楚,我就给主管交代了一下,就过去给她拿了。过去后才知道那两个圈已经交上去了不在柜台,后来我就在柜台上选了两个过去,拿过去后我们给她搭配了一下。

  美女刚开始还不怎么满意,后来又与我们称克的那个手镯纠结了一下,最后对比了下价格和搭配上去的效果之后,还是选择了我那个网红款的工艺手镯。

  在看项链的时候美女告诉我们,她喜欢简单一点的,戴在脖子上,秒速赛车官网不要太长,我们就给她选了几条k黄套链和工艺套链。

  她戴上去之后都不太满意,然后我们就问她喜欢什么样的款式,我们可以给她搭配。这时她就告诉我,在另一个店看上一款短一点的项链,比较粗,款式也比较简单。听她这么一说,我就告诉她,那个也是我们的店,我现在就去把你们看的那款拿来。

  跑过去后,拿了两条没有拿到她喜欢的那款,后来店长把她看的那条拿了过来。她戴了之后仔细斟酌了一下,觉得现在冬天戴还可以,但是夏天戴还是觉得项链太粗了,比较厚重。

  后来在主管的建议下,选择了一条项链,自己搭配,相当于私人定制。

  我觉得这样挺好的,以前从来没这样给别人搭配过。搭配出来的效果,大家都很满意,长短也按照他的要求剪了金,最后在我们大家的配合下成交了17000这个单。

  顾客第一次在A店没买,主要是选的产品超预算,比较纠结。而且,前期挑选的款式,也还不是女士最满意的款式。

  销售当然希望提高客单价成交,但是,超预算的情况下,应该再给顾客一个后备选择。

  可以先测试推荐1.9W的款式,尝试说服,如果顾客接受度不高,就应该再给另一个低价位的推荐方案,价位可以在1.6-1.8W之间。

  顾客在B店反而没有过多的纠结价格,更多的是考虑选款的问题,因为价格在她的预算范围之类。另外,跟销售接待的引导方式,也有很大关系。

  从两份总结对比看得出来,B店销售的团队协作意识比较强,而且接待过程会先了解需求,当顾客不愿意说的时候,用不同类型黄金试戴测试需求。更重要的一点是,顾客最后选的款式,是因为销售有做引导推荐。

  而A店销售的接待焦点,放在了怎样让顾客接受19580的超预算价格。或许,A店接待过程也有其他同事相配合,只是在总结内容里没有体现出来。

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  当时我就用了点翠,点翠是清代妃嫔头上的发簪,那东西是古董,你不能把它弄坏,但是我用高科技做了一个这么大的笼子是用铂金一次倒注成型做出来的,上面镶了钻石和点翠颜色非常接近的绿松石。我希望能够承载的是一些思想的东西,精髓的东西,中国五千年的文化是有深度的,一定不是靠简单的图腾去彰显的。

  每一个拥有百年历史的珠宝世家,都与其所在的城市发生过无数动人的故事。城市的历史与文化孕育了珠宝世家的风格,城市的繁荣兴盛也给那些高级珠宝带去璀璨的光彩。不论是巴黎、纽约亦或是罗马,每一座城市都以其独特的风格影响着那些珠宝的独有韵味,而珠宝世家也纷纷以这些城市的建筑为灵感,创作出致敬本源的高级珠宝作品。一件珠宝一座城,那些高级珠宝与城市的故事,实在是说不尽,讲不完。

  我第一反应想到的,不是怎样回答她的问题,而是想到,大部分珠宝门店没有一套培养新人的系统化做法。

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